我是一個印刷公司的財務人員。正是那個最難對付的客戶，讓我學會了如何談判。起初我很怕跟他打交道——我知道這個人腦子比我快、心眼兒多，總在算計我。每次辦完業(yè)務之后，我的感覺就是“又按他說的辦了！”
其實，我們之間的許多合作和訂單都是重復以前的項目，可是他卻非常認真，每次都要從頭重來，不厭其煩地一次次和我砍價，提出各種新的要求，比如預先看樣、免費修改以及盡量把交貨日期提前。
跟這人打交道的時間久了之后，我也漸漸琢磨出一些竅門。我承認他有很敏銳的市場感覺，我的反應不如他快。問題的根本在于談判過程總是被他主導，我一直得跟隨他的節(jié)奏和控制。無論我是否同意，按以前的風格總是立即做出反應，這樣討論的步調(diào)就完全由他支配，我沒有了主動權(quán)，只能接受他的控制。
當我認識到癥結(jié)所在之后，決定放慢步調(diào)，不再立即反應。即使他提出的問題比較刁鉆，我也不會立即回絕，而是采取一定的技巧拖延或者轉(zhuǎn)移，甚至在不置可否的情形下拋出我的方案。有時候我會故意裝作喝茶或上廁所等，留給自己思考的時間，也使他明白我不同意他的方案，這樣待回到談判過程中的時候，他往往不得不改變他的提議。
結(jié)果我漸漸發(fā)現(xiàn)，同他打交道也并不難，我也完全能夠起主導作用。我們之間的合作更加融洽，許多事情也不得不按照我自己喜歡的方式來進行了。更重要的是，這樣的談判往往能夠獲得對我自己的公司更有利的結(jié)果。他可能不喜歡這種方式和風格，但是這種方式對我來說，真是太有用了！