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問答題

【案例分析題】推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強(qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王對(duì)客人使用肯定暗示法時(shí)，他的用意是什么？

答案：

用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

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問答題
【案例分析題】推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強(qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王根據(jù)什么認(rèn)為客人已發(fā)出購買信號(hào)？
答案：
客人刻意壓價(jià)；客人詢問很多問題；客人的意見很多。
問答題
【案例分析題】王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈?，談判無法順利進(jìn)行，以失敗告終。在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？
答案：
談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。
問答題
【案例分析題】王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無利可圖。”王朝的一位代表問：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告。”最后，談判無法順利進(jìn)行，以失敗告終。金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？
答案：
一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。
問答題
【案例分析題】小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為顏色過于樸素，顯得過時(shí)了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責(zé)顧客不懂潮流。針對(duì)顧客的異議可采取哪些策略？小李應(yīng)該采取哪種策略？
答案：
供推銷員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補(bǔ)劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處理法
問答題
【案例分析題】小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為顏色過于樸素，顯得過時(shí)了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責(zé)顧客不懂潮流。小李應(yīng)該怎樣向顧客表達(dá)才能既讓顧客了解這套服裝并不過時(shí)，而又不至于讓顧客產(chǎn)生這樣的方法“你在說我不懂流行趨勢(shì)？”
答案：小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前確實(shí)流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回...
問答題
【案例分析題】大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長3個(gè)月。環(huán)美公司代表聲稱他無權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況？有什么缺點(diǎn)？
答案：適合談判中處于不利境地，又急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手...
問答題
【案例分析題】大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長3個(gè)月。環(huán)美公司代表聲稱他無權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司在價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循什么原則？
答案：
不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
多項(xiàng)選擇題
越來越多的企業(yè)開始意識(shí)到公關(guān)促進(jìn)的重要性，紛紛采取各種方式對(duì)零售終端進(jìn)行支援和輔導(dǎo)。這些方式包括（）。
A、籌劃商品活動(dòng)
B、傳授銷售促進(jìn)方法
C、塑造店頭魅力
D、協(xié)助建立內(nèi)部管理制度
多項(xiàng)選擇題
終端陳列一般由（）要素組成。
A、信息傳遞
B、產(chǎn)品陳列
C、附屬性廣告制造氛圍
D、分銷設(shè)備要全面、有個(gè)性
多項(xiàng)選擇題
企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為（）。
A、“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程”
B、“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程
C、最佳訂貨點(diǎn)的訂單管理流程
D、綜合的訂單管理流程

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